大凡做过企业的人都知道，市场需求不旺，方知做销售的重要。“只要在岗一天，就会付出百倍努力”这是内蒙古霍煤鸿骏铝电公司营销中心人员时常挂在嘴边的一句话。面对铝产品销售极为艰难的困境，内蒙古霍煤鸿骏铝电公司不断强化市场运作，深化营销模式创新，提高服务水平，以综合效益最大化为目标，在困难重重的市场中艰苦跋涉，撑帆逆势，奋力开拓。
　　营销一肩拓市场
　　作为发展中的电解铝企业，内蒙古霍煤鸿骏铝电公司一直遵循“市场为导向，营销为龙头，生产为保障”的经营策略。公司负责销售的营销中心不仅“营”而且还得“销”，可谓是“一肩挑双担”，压力巨大。
　　市场以战略为主导，为战略提供依据。要想做好销售工作，就要了解市场，提前做好布局。考虑到企业的长远发展，营销中心通过与某个区域、某个客户的长期合作，深入研究营销策略，时时了解铝市场销售动态，把经营分析细化到每天、每时，进而获得充足的资料，为市场布局做参考。
　　公司主要客户集中在东北和华北地区，在稳定原有客户群的基础上，为了争取新客户，积极拓宽销售渠道，在与老客户加强沟通与交流，保持现有采购量的基础上，不断增加销售量。通过寻找客户资料、选择行业重点客户。通过亲情化服务、差异化营销等措施，新增客户10余家，构建了合理的客户结构，提升了抵御市场环境变化的能力。目前，公司拥有稳定的固定客户40余家。
　　随着公司营销范围内的多家铝电解企业的相继投产，使公司铝产品销售市场竞争更加激烈。虽然公司有自备电厂占据着电价上的优势，但是与其他铝业拼价格，对公司的生存和发展来说，决不是上上之策,这就需要有前瞻性思维、对市场敏锐的分析和判断能力，一切想在前，一切也要走在前。
　　为进一步抢占市场，2010年开始，公司在守住原有市场的基础上，避开无竞争力的上海、河南、广东等密集区域，在天津、河北、福建等地开始培育新市场。在注重下游产品的开发同时，通过对一些正在筹建中的铝型材加工厂进行前期市场调研，逐步与客户建立良好关系。谋篇布局是一个漫长的过程，往往为了培育好一个客户，需提前2~3年就开始慢慢接触、渗透。经过不懈努力和精心培育，公司占有了一定的市场份额，获得了明显的收益。
　　条条大路通罗马
　　思路活，转变快，条条大路通罗马。公司主要产品是铝锭，由于原材料原因，生产出来的产品铁、镍含量不稳，公司收到了客户的投诉。内部调研，外部沟通、协调，营销人员为此受了不少“委屈”。原料的不可控因素如“阴云”般笼罩下来。穷则思变，营销中心又开始动脑筋、想办法。一边通过内部加强研讨，加强生产管理；一边积极跑市场，不断加强与客户的走访、沟通，及时了解客户所需产品的层次，按需匹配批量给客户供货，此举不仅解决了公司生产问题，而且还为客户节省了成本费用，受到了客户的好评。
　　在此基础上，公司产品在国标等级的基础上进行再次细分，细化成低铁、低镍、低硅等小品种，每个品种又分为几个层次，从而实现给客户“量身定做”批量供应，免去客户再次重熔、配比环节，最大程度满足客户需求的同时，还扩大了客户群。这种开发适时对路的产品满足用户需求，不断巩固与客户的供需关系的营销方式，确保了公司产品销售量的不断攀升。
　　星星之火可以燎原，新的营销思想火花不断迸射。公司在差异化营销的基础上，又把眼光盯上了铝加工产业。2011年起，尝试着委托加工A356铝棒，产品投放市场后，获得了良好的收益。

[1][2] 下一页